أونلاين مباشر
تدريب مباشر مع المدرب حسب الدفعة المتاحة
1,150ريال سعودي
- الموعد يحدد بحسب الدفعات المتاحة.
- تأكد من نسبة المحاكاة والتقييم العملي.
- لا تشمل الحزمة الرسمية أو اختبار AHLEI تلقائيًا.
- السعر النهائي هو الظاهر في نموذج الحجز.
وصف الدورة
دورة CHSP من معهد مسارتك هي تدريب عملي في Hospitality Sales يساعد موظف المبيعات على الانتقال من إرسال الأسعار وانتظار الرد إلى إدارة فرصة بيعية منظمة وقابلة للقياس.
يتعلم المتدرب كيف يحدد الحسابات والشرائح المناسبة، ويفهم احتياج العميل قبل تجهيز العرض، ثم يربط خصائص الفندق أو القاعة أو الباقة بالنتيجة التي يبحث عنها العميل. بعد ذلك يتدرب على التفاوض ومعالجة الاعتراضات والمتابعة وتوثيق الخطوات في CRM.
تشمل السياقات الغرف الفردية والجماعية، حسابات الشركات، الاجتماعات والمؤتمرات والفعاليات والولائم وشركاء السفر. كما توضح الدورة العلاقة بين المبيعات والحجوزات والتشغيل وإدارة الإيرادات حتى لا يعد فريق المبيعات بشروط يصعب تنفيذها أو تضعف العائد.
حقيقة الاعتماد: CHSP® شهادة خارجية نشطة من AHLEI. دورة مسارتك ليست هي الحزمة الرسمية ولا تشمل الطلب أو الدليل أو الاختبار إلا إذا نص عرض مكتوب على ذلك ووضّح الجهة والشريك وآلية التسجيل.
افهم ما تبيعه
الغرف والقاعات والباقات والخدمات والقيود التشغيلية ومصادر القيمة.
أدر الحساب لا الصفقة فقط
ابنِ علاقة وخطة حساب وفرصًا متكررة بدل التركيز على حجز واحد.
قِس دورة البيع
تابع السرعة والتحويل والقيمة والتوقعات بدل الاعتماد على الانطباع.
ما هي CHSP؟
CHSP® اختصار Certified Hospitality Sales Professional، وهي شهادة مهنية من American Hotel & Lodging Educational Institute. تستهدف العاملين الذين تمثل مبيعات الضيافة جزءًا رئيسيًا من مسؤولياتهم.
بحسب المعلومات الرسمية الحالية، تقيس الشهادة موضوعات التسويق والمبيعات الفندقية، شرائح المسافرين، وكلاء السفر، مخططي الاجتماعات، إدارة مكتب المبيعات، الحجوزات، إدارة الإيرادات، البيع الشخصي والهاتف، وتسويق الفعاليات والمساحات.
| العنصر | المعلومة الرسمية الحالية | ما الذي يعنيه لك؟ |
|---|---|---|
| الجهة | AHLEI | الاعتماد لا يصدر من معهد مسارتك تلقائيًا. |
| الأهلية | وظيفة تمثل مسؤوليات مبيعات الضيافة 50% أو أكثر. | التعلم متاح للجميع، لكن الشهادة تحتاج موافقة على الطلب. |
| الاختبار | 100 سؤال خلال ساعتين، والنجاح 70%. | التدريب المهاري وحده لا يستبدل الحزمة والاختبار الرسميين. |
| الإعادة | شراء محاولتي إعادة خلال سنة من موافقة الطلب. | راجع السياسة الحالية قبل أي حجز لأنها قد تتغير. |
| اللغة | الحزمة المدرجة حاليًا باللغة الإنجليزية. | قيّم قدرتك على قراءة المصطلحات والسيناريوهات المهنية. |
الفرق المهم: يمكنك دراسة دورة مبيعات الضيافة لتحسين أدائك حتى لو لم تستوفِ أهلية الشهادة. أما استخدام لقب CHSP® فيتطلب إكمال مسار الجهة المالكة بنجاح.
الفوائد
استهداف أفضل
تمييز حسابات الشركات والمجموعات والفعاليات والوسطاء وفق فرصة حقيقية.
اكتشاف الاحتياج
طرح أسئلة عن الهدف والحضور والتوقيت والميزانية ومعايير القرار.
عرض قابل للمقارنة
تنظيم المقترح والقيمة والشروط والافتراضات والخطوة التالية.
تفاوض يحمي القيمة
استخدام بدائل وحزم وشروط بدل الخصم المباشر غير المحسوب.
متابعة منضبطة
تحديد موعد وخطوة ومسؤولية لكل فرصة داخل CRM.
توقع أدق
فصل الاهتمام الأولي عن الفرصة المؤهلة والصفقة المرجحة.
| السلوك الضعيف | السلوك المهني المستهدف |
|---|---|
| إرسال عرض موحد لكل العملاء. | تخصيص القيمة والشروط حسب الاستخدام ومعايير القرار. |
| الرد على اعتراض السعر بخصم فوري. | فهم سبب الاعتراض وتعديل النطاق أو القيمة أو الشروط. |
| اعتبار كل استفسار صفقة متوقعة. | تأهيل الفرصة وفق الاحتياج والميزانية والقرار والتوقيت. |
| توقف التواصل بعد إرسال العرض. | اتفاق مسبق على موعد المتابعة والخطوة التالية. |
| إغلاق البيع ثم ترك التنفيذ للعمليات. | تسليم منظم ومتابعة التجربة والفرص المتكررة. |
لماذا مسارتك؟
مبيعات الضيافة لا تتحسن بمحاضرات تحفيزية عامة. التدريب الجيد يحتاج إلى سيناريوهات من القطاع، ومستندات بيع فعلية، وتغذية راجعة على المكالمة والعرض والتفاوض وتحديث الـCRM.
محاكاة محادثات البيع
تدريب على الاستفسار الأولي والمكالمة الصادرة واجتماع الحساب.
مراجعة العرض والمقترح
تقييم الوضوح والقيمة والشروط والدعوة إلى الخطوة التالية.
حالات من حسابات الضيافة
شركات ومجموعات واجتماعات وفعاليات وولائم وشركاء سفر.
ربط الأداء بالأرقام
تحويل الأنشطة إلى pipeline وتوقع وتحويل وإيراد متكرر.
قبل الدفع: اطلب تأكيد خبرة المدرب في مبيعات الضيافة، ونسبة التمارين، وأدوات التقييم، وهل الدورة تحضير عام أم حزمة AHLEI رسمية، وهل تشمل طلب الشهادة والاختبار أم لا.
المحتوى
المحتوى المقترح يبني دورة بيع متكاملة تناسب الضيافة، مع تغطية موضوعات الشهادة الرسمية على مستوى معرفي من دون الادعاء بأن الدورة هي الدليل الرسمي.
| المحور | ما الذي تتعلمه؟ | التطبيق العملي |
|---|---|---|
| سوق الضيافة | أنواع المنشآت والمنتجات والشرائح وقنوات الطلب والمواسم. | خريطة شرائح وفرص لمنشأة محددة. |
| التسويق وخطة المبيعات | الربط بين أهداف المنشأة والأسواق والحسابات والأنشطة. | خطة حسابات وأولويات نشاط لمدة محددة. |
| Business وLeisure | اختلاف معايير القرار بين مسافري الأعمال والترفيه. | رسالة قيمة مختلفة لكل شريحة. |
| Travel Trade | دور وكلاء السفر والمنظمين والقنوات والشروط التجارية. | خريطة شريك وتوقعات العلاقة. |
| Meetings وEvents | احتياجات الاجتماعات والمؤتمرات والولائم والقاعات والإقامة. | Brief فعالية وأسئلة تأهيل وعرض أولي. |
| إدارة مكتب المبيعات | الأدوار والسياسات والـpipeline والاجتماعات والتوقع. | مراحل فرصة وتعريف واضح لكل مرحلة. |
| الحجوزات | تدفق الحجز والتوفر والشروط والتنسيق مع المبيعات. | تسليم فرصة مؤهلة إلى الحجز أو التشغيل. |
| إدارة الإيرادات للمبيعات | السعر والتوفر وقيود الطلب وأثر القرار على العائد. | سيناريو تفاوض بالتعاون مع Revenue Management. |
| البيع الاستشاري | Discovery وربط الاحتياج بالحزمة والقيمة والنتيجة. | مكالمة استكشاف وتلخيص احتياج مكتوب. |
| البيع الهاتفي والرقمي | فتح المحادثة والرسالة المختصرة والمتابعة والبريد المهني. | Call Script ورسالة متابعة ومسار تواصل. |
| العروض والمقترحات | هيكلة العرض والتسعير والشروط والقيمة والخطوة التالية. | Proposal قابل للمراجعة والتفاوض. |
| الاعتراضات والتفاوض | السعر والموقع والتوفر والمنافس وخطر التأجيل. | Role-play مع بدائل وحدود تفويض. |
| الإغلاق والمتابعة | إشارات القرار والالتزام والخطوة التالية والمتابعة بعد البيع. | خطة Closing وتسليم ومتابعة حساب. |
| CRM والمؤشرات | تسجيل البيانات وPipeline hygiene والتحويل والقيمة والسرعة. | تحديث فرصة وحساب مؤشرات مختارة. |
مهارات المبيعات
الهدف ليس حفظ تقنيات إغلاق، بل امتلاك سلوك قابل للتكرار منذ اختيار الحساب حتى التجديد والبيع المتكرر.
استهدافAccount Targeting
تأهيلQualification
استكشافDiscovery
عرضProposal
تفاوضNegotiation
إغلاق ونموClose & Grow
أسئلة الاستكشاف
كشف الهدف والتاريخ والحضور والميزانية والتجارب السابقة ومعايير القرار.
عرض القيمة
تحويل خصائص الفندق إلى أثر يهم العميل بدل سرد المزايا.
كتابة Proposal
تنظيم النطاق والافتراضات والباقات والشروط والخطوة التالية.
التفاوض
تبادل القيمة ووضع حدود التفويض وحماية العائد والعلاقة.
إدارة الاعتراض
فهم الاعتراض الحقيقي والرد بالدليل والبدائل لا بالدفاع أو الضغط.
إدارة الحساب
خطة أصحاب المصلحة والفرص والتواصل والتجديد والبيع المتقاطع.
CRM Discipline
بيانات صحيحة وخطوة تالية وموعد وقيمة واحتمال مبني على دليل.
Forecasting
تمييز الأمل من الصفقة المرجحة ومراجعة المخاطر قبل التوقع.
Repeat Business
متابعة التنفيذ والرضا والاحتياج التالي وتحويل العميل إلى حساب مستمر.
كيف تبيع القيمة بدل الخصم؟ ابدأ بالاحتياج والنتيجة، ثم اقترح حزمًا أو نطاقًا أو توقيتًا مختلفًا. الخصم خيار تجاري له مقابل وشروط، وليس الرد التلقائي على كل اعتراض.
الفئة المستهدفة
| الفئة | كيف تستفيد من الدورة؟ | ملاحظة أهلية CHSP® |
|---|---|---|
| Hotel Sales Executive | تنظيم التأهيل والعرض والمتابعة والحسابات. | قد يكون دورًا مؤهلًا إذا كانت المبيعات 50% أو أكثر من المسؤوليات. |
| Sales Coordinator | فهم دورة الفرصة والتوثيق والتنسيق والمتابعة. | مدرج ضمن الأمثلة الرسمية للوظائف المؤهلة. |
| Director أو Sales Manager | تحسين إدارة الفريق والحسابات والتوقع والمؤشرات. | مدرج ضمن الأدوار المؤهلة بحسب طبيعة المسؤوليات. |
| Banquet أو Catering Manager | بيع الفعاليات والولائم والقاعات بصورة أكثر منهجية. | مدرج ضمن أمثلة الوظائف المؤهلة. |
| Events Sales | تحليل متطلبات الاجتماعات والمؤتمرات والتفاوض على الحزمة. | AHLEI هي صاحبة القرار النهائي في مطابقة الوظيفة. |
| شخص يريد دخول القطاع | فهم اللغة التجارية ودورة البيع وبناء نموذج عمل. | التعلم لا يثبت أهلية الشهادة من دون مسؤوليات مهنية مؤهلة. |
| أصحاب ومديرو المنشآت | فهم عمل فريق المبيعات وبناء pipeline ومؤشرات ومراجعات. | راجع الجهة الرسمية إذا كان الدور إداريًا وغير بيعي بصورة مباشرة. |
الأهلية ليست وعدًا من المعهد: اجمع وصفك الوظيفي وسيرتك ومستندات الخبرة، ثم قدّمها عبر المسار الرسمي. لا تعتمد على اسم المسمى الوظيفي وحده؛ المهم نسبة وطبيعة مسؤوليات مبيعات الضيافة.
المهارات والوظائف
الدورة تدعم التطور داخل مبيعات الضيافة، لكنها لا تضمن ترقية أو وظيفة. أفضل دليل هو Case عملي يوضح الحساب المستهدف، أسئلة التأهيل، العرض، الاعتراض، التفاوض، تحديث CRM، والنتيجة أو الدرس المستفاد.
| المسمى أو المسار | المهارات المستخدمة | ما الذي يحتاجه بجانب الدورة؟ |
|---|---|---|
| Hotel Sales Executive | Prospecting وDiscovery والعروض والمتابعة والإغلاق. | معرفة المنشأة والسوق واللغة والتفاوض واستخدام CRM. |
| Corporate Sales Executive | Account Planning واتفاقيات الشركات والعلاقات طويلة المدى. | تحليل الحساب وأصحاب المصلحة وتاريخ الإنتاج والشروط. |
| Events Sales Specialist | Brief الفعالية والعرض والقاعات والولائم والتنسيق. | فهم التشغيل والسعات والتكاليف وشروط التعديل والإلغاء. |
| Key Account Executive | إدارة العلاقة والفرص والتجديد والنمو داخل الحساب. | تحليل بيانات الحساب وخطة تواصل ومراجعات أعمال. |
| Sales Coordinator | CRM والعروض والتقارير والمتابعة والتنسيق الداخلي. | دقة بيانات وسرعة استجابة وتنظيم وإجادة أدوات المكتب. |
| Hospitality Sales Manager | التوقع وCoaching وإدارة pipeline والحسابات والأهداف. | خبرة ميدانية وقيادة ومؤشرات وربط المبيعات بالإيرادات. |
| Travel وTourism Sales | بناء الباقات وإدارة الشركاء والتفاوض والمتابعة. | معرفة المنتج والقنوات والمواسم وسياسات الموردين. |
مكالمة استكشاف
نص مرن وأسئلة وملاحظات وتلخيص وخطوة تالية.
عرض ضيافة
مقترح يوضح القيمة والنطاق والشروط والخيارات.
Pipeline Review
تحليل المراحل والقيمة والعمر والمخاطر والتوقع.
Account Plan
أصحاب المصلحة والفرص والتواصل والنمو المتوقع.
Negotiation Plan
الأهداف والحدود والبدائل والتنازلات المشروطة.
Post-Sale Plan
تسليم منظم وقياس التجربة وخطة تكرار الأعمال.
التسجيل والرسوم
الكود القديم لا يعرض سعرًا مؤكدًا حسب طريقة الحضور؛ لذلك تستخدم الصفحة الأسعار المبدئية المعتمدة إلى أن يظهر السعر النهائي في نموذج الحجز.
حضوري في الرياض
داخل مقر معهد مسارتك حسب الدفعة المتاحة
1,450ريال سعودي
- الموعد يحدد بحسب الدفعات المتاحة.
- تأكد من وجود Role-play ومراجعة للعروض.
- شهادة الحضور ليست اعتماد CHSP® الخارجي.
- السعر النهائي هو الظاهر في نموذج الحجز.
قبل السداد: اطلب بيانًا مكتوبًا يوضح هل العرض تدريب مسارتك فقط أم تحضيرًا للشهادة، وهل يشمل طلب AHLEI والدليل والاختبار والمراقبة. لا تفترض شمول أي عنصر خارجي من اسم الدورة.
الأسئلة الشائعة
ما هي شهادة CHSP®؟
CHSP® هي اختصار Certified Hospitality Sales Professional، وهي شهادة مهنية من American Hotel & Lodging Educational Institute (AHLEI) موجهة للعاملين في مبيعات الضيافة والفنادق والفعاليات.
هل شهادة CHSP® ما زالت متاحة؟
نعم. تظهر CHSP® ضمن برامج الشهادات المهنية النشطة التي يمكن للمراقبين المعتمدين لدى AHLEI إدارتها، كما تعرض AHLEI في السعودية حزمة الدليل الذاتي والاختبار.
هل دورة مسارتك تمنحني اعتماد CHSP® تلقائيًا؟
لا. رسوم دورة مسارتك تخص التدريب وشهادة الحضور وفق سياسة المعهد. الحصول على CHSP® يتطلب شراء الحزمة الرسمية، تقديم الطلب والمستندات، الحصول على موافقة الأهلية، ثم أداء الاختبار المراقب.
ما شروط الأهلية لشهادة CHSP®؟
تشترط الجهة الرسمية أن يكون المرشح في وظيفة مؤهلة تمثل مسؤوليات مبيعات الضيافة 50% أو أكثر من عمله، مثل مدير المبيعات أو منسق المبيعات أو مندوب المبيعات أو مدير الولائم والتموين. القرار النهائي للأهلية يعود إلى AHLEI.
ما تفاصيل اختبار CHSP®؟
توضح الصفحة الرسمية أن الاختبار يتكون من 100 سؤال، ومدته ساعتان، ودرجة النجاح 70%. تسمح السياسة المدرجة بشراء محاولتي إعادة خلال سنة من تاريخ الموافقة على الطلب.
ما لغة مواد واختبار CHSP®؟
الحزمة المعروضة حاليًا عبر AHLEI في السعودية مدرجة باللغة الإنجليزية. يمكن أن يكون تدريب مسارتك بالعربية أو ثنائي اللغة بحسب الدفعة، لكن ذلك لا يغير لغة الحزمة الرسمية إلا إذا أكدت الجهة المالكة خيارًا آخر.
هل الدورة مناسبة لمن لا يعمل في فندق؟
نعم لتعلم مهارات مبيعات الضيافة أو الاستعداد للانتقال إلى القطاع، لكن ذلك لا يعني أنك مستوفٍ تلقائيًا لأهلية الشهادة الخارجية؛ فالأهلية تعتمد على طبيعة مسؤولياتك المهنية والمستندات التي تقبلها AHLEI.
هل الدورة عملية أم نظرية؟
المسار المقترح عملي ويشمل تحليل حسابات، مكالمة استكشاف، إعداد عرض ضيافة، معالجة اعتراض، تفاوض، تحديث CRM، ومراجعة مؤشرات pipeline. يجب تأكيد نسبة التطبيق وأسلوب التقييم في الدفعة.
ما الفرق بين مبيعات الضيافة وإدارة الإيرادات؟
المبيعات تبني العلاقات وتستقطب الحسابات والمجموعات والفعاليات، بينما تركز إدارة الإيرادات على التسعير والتوفر والتنبؤ وتعظيم العائد. النجاح يحتاج تنسيقًا بين الفريقين بدل أن يعمل كل منهما بمعزل عن الآخر.
هل الدورة تضمن وظيفة في الفنادق؟
لا. تساعد الدورة على بناء مهارات وأدلة عملية، لكن التوظيف يعتمد أيضًا على الخبرة واللغة ومعرفة السوق ونظام الفندق والقدرة على إدارة الحسابات وتحقيق نتائج قابلة للقياس.
كم رسوم دورة CHSP في مسارتك؟
عند عدم وجود سعر مؤكد في نموذج الحجز، السعر المبدئي هو 1,150 ريال للتدريب الأونلاين المباشر و1,450 ريال للحضور في الرياض. لا تشمل هذه الأسعار الحزمة الرسمية أو اختبار AHLEI إلا إذا ورد ذلك صراحة في عرض مكتوب.
كم مدة دورة CHSP؟
المدة وعدد الأيام يحددان بحسب خطة الدفعة ونسبة التمارين والمحاكاة. يجب تأكيد عدد الساعات والجدول ونطاق المشروع التطبيقي قبل إتمام التسجيل.
هل هدفك تطوير المبيعات أم الحصول على اعتماد CHSP®؟
حدد هدفك قبل التسجيل. التدريب المهاري يناسب من يريد تحسين الحسابات والعروض والتفاوض، أما الاعتماد الخارجي فيحتاج أيضًا إلى التحقق من الأهلية والحزمة الرسمية والاختبار لدى AHLEI.